Olet varmasti kuullut tuhat kertaa ostajapersoonien määrittelyn tärkeydestä saapuvassa strategiassa.Markkinointi . Tämä tekijä on erityisen merkittävä teollisissa yrityksissä, joissa ostoprosessit ovat erittäin monimutkaisia ja on tiedettävä kenen kanssa olet tekemisissä. Vastaukset kysymyksiin, kuten mitä ongelmia potentiaalisella asiakkaallani on, mitkä ovat hänen tarpeensa ja miksi, helpottaa myyntityötä. Sitä varten Buyer Personas on tarkoitettu antamaan meille globaali näkemys siitä, mitä asiakkaamme haluavat.
Ostajapersoona teollisuusyrityksissä
Ostajapersoonat ovat yrityksen potentiaalisten asiakkaiden arkkityyppejä. Siksi kyse on profiloinnista kohdeasiakkaidemme demografisten tietojen, käyttäytymisen, tarpeiden, pelkojen ja motivaatioiden perusteella . Mutta kuinka saada nämä tiedot? On olemassa useita tapoja saada nämä tiedot, kuten markkinatutkimukset. Paras tapa tehdä tämä on kuitenkin henkilökohtaiset haastattelut sekä nykyisten asiakkaiden että yrityksen myyjien kanssa, joilla on suorin kontakti kuluttajiin.
Näissä haastatteluissa on tärkeää saada seuraavat tiedot:
Väestötiedot: ikä, sukupuoli, asuinpaikka…
Työpaikka ja työpaikka
Millainen on työpäiväsi?
Mitkä ovat tärkeimmät tarpeesi työssäsi?
Mitä ongelmia sinulla on ja miten yrität ratkaista ne?
Mistä etsit tietoa ongelmien ratkaisemiseksi?
Kuinka yrityksemme auttaa sinua tässä prosessissa
Jos sinulla ei ole pääsyä asiakkaisiin, vaihtoehtona on etsiä heitä Linkedinin kautta , sekä heille että ihmisille, joilla on samat C-tason johtoryhmä ominaisuudet. Vaikka saamamme tiedot eivät ole yhtä täydellisiä kuin haastattelussa, saamme likimääräisen arvion potentiaalisista asiakkaistamme.
Kaikkien näiden tietojen avulla määritämme yleisen
profiilin , jolle annamme hypoteettisen nimen ja valokuvan, jotta se olisi entistä todellisempaa. Tämän avulla voimme keskittää kaikki markkinointitoimemme Ostajapersoidemme tarpeiden ratkaisemiseen .
Tähän asti se näyttää helpolta, ongelma tulee silloin, kun puhutaan teollisuus- tai B2B-yrityksistä, joissa kohdeyleisönä ovat muut yritykset ja on vaikea tunnistaa, keitä ihmisiä meidän pitäisi ottaa yhteyttä. Tätä varten meidän on tehtävä vielä enemmän pohdintaa, jossa meidän on määritettävä, mitä tehtäviä yrityksessä meidän tulisi erityisesti käsitellä.
“Teollisuus- tai B2B-yrityksissä kohdeyleisönä ovat muut yritykset ja on vaikea tunnistaa, keitä ihmisiä meidän tulisi ottaa huomioon”
Esimerkkejä teollisista ostajista
Kuten mainitsimme, teollisuusyrityksillä on erityispiirre ja se, että niiden kohdeyleisö on muut yritykset. Tämä tekee hieman vaikeaksi tunnistaa , mihin henkilöön markkinointipanostamme keskittyä , koska saman yrityksen sisällä on monia tehtäviä ja ostopäätökset voivat käydä useiden ihmisten kautta.
Hyvä uutinen on, että yrityksellä ei voi Τι είναι η κρυπτογράφηση PGP; olla vain yksi ostajapersoona, vaan sillä voi olla useita, joten on tarpeen tunnistaa kaikki ostoprosessissa mukana olevat ihmiset . Tätä varten sinun on kysyttävä itseltäsi useita kysymyksiä, kuten kuka on vastuussa tavarantoimittajien etsimisestä yrityksessä tai kuka tekee aob directory ostopäätökset.
Vaikka tämä riippuu paljon yritystyypistä ja toimialasta, teollisuusyrityksissä on lähes aina kaksi Ostaja Persona -profiilia: talousjohtaja ja johtaja tai toimitusjohtaja . Koska? Koska molemmat ovat mukana ostoja ja taloudellisia investointeja koskevissa päätösprosesseissa.
Alla on kaksi esimerkkiä siitä, millainen olisi talousjohtajan ja johtajan ostajapersoona .
