Не все лиды созданы равными. Некоторые просто просматривают, а другие готовы купить. Вот тут-то и вступает в дело оценка лидов — мощная стратегия, которая помогает вашим отделам продаж и маркетинга быстро выявлять перспективных клиентов с высоким потенциалом и сосредоточивать усилия там, где это необходимо.

В этой статье мы рассмотрим, что такое оценка лидов, почему она важна, а также дадим практические советы по ее эффективному внедрению.

Что такое оценка лидов?

Оценка лидов — это процесс присвоения лидам числовых значений на основе их поведения, демографии и уровня взаимодействия с вашим бизнесом. Чем выше оценка, тем выше вероятность конвертации лида.

Эта система поможет вам:

• Отдайте приоритет продажам

• Персонализируйте последующие действия

• Повышение эффективности маркетинга

• Сократите время, затрачиваемое на неквалифицированных лидов

Совет №1: Определите свой идеальный профиль клиента (ICP)

Прежде чем выставлять оценки, четко определите, кто ваш идеальный клиент.

Как определить свой ВЧД:

• Отрасль или размер компании

• Должность или роль принятия решений

• Географическое положение

• Бюджет или полномочия по закупкам

Лиды, соответствующие этим критериям, должны автоматически получать более высокий балл.

Совет №2: Отслеживайте поведенческую вовлеченность

Интерес лида проявляется через поведение. Чем более вовлечен лид, тем он горячее.

Факторы оценки, основанные на поведении:

• Посещения веб-сайта (и посещенные конкретные страницы)

• Загрузки технических документов или электронных книг

• Открытие электронного письма и переходы по ссылкам

• Регистрация на вебинар или посещение мероприятия

• Время, проведенное на страницах с ключевыми продуктами или ценами

Совет: присваивайте более высокие баллы действиям, которые указывают на намерение Список телефонных номеров покупки, например, посещению страницы с ценами или запросу демонстрации.

Совет №3: используйте также отрицательную оценку

Не всякая деятельность — это хорошая деятельность. Кто-то может  скачать бесплатный ресурс Холодные звонки: все еще работают? , но никогда не собирается его покупать.

Когда вычитать баллы:

• Общие адреса электронной почты (например, @gmail.com)

• Отказ от подписки на рассылку писем

• Длительные периоды бездействия

• Должности за пределами вашей целевой аудитории

Это поможет сохранить ваш список чистым и целенаправленным.

Совет №4: согласуйте критерии оценки продаж и маркетинга

Ваша модель оценки лидов должна быть результатом совместных усилий отделов продаж и маркетинга.

Почему выравнивание имеет значение:

• Отдел продаж знает, какие лиды действительно конвертируются

• Маркетинг знает, какие каналы привлекают трафик

• Вместе вы создадите более точную модель подсчета очков.

Запланируйте регулярные проверки для проверки и обновления правил подсчета баллов по Магазины 9177 мере необходимости.

Совет №5: Автоматизируйте с помощью инструментов CRM

Ручной скоринг не масштабируется. Используйте автоматизацию маркетинга или платформы CRM, такие как:

• HubSpot

• Salesforce Пардот

• АктивнаяКампания

• Zoho CRM

Эти инструменты позволяют создавать пользовательские модели оценки, обновляемые в режиме реального времени.

Заключительные мысли

Оценка лидов помогает вам прорваться сквозь шум , сосредоточиться на квалифицированных перспективах и предпринять более быстрые и разумные действия. Используя сочетание демографических данных, поведенческих сигналов и автоматизации, вы будете точно знать, кому звонить, когда связываться и как закрывать больше сделок.

Внедрение системы оценки лидов — один из самых простых способов повысить.